Методология выбора подрядчика по вентиляции и кондиционированию

Роман Сергеевич, зачастую, попадая в ситуацию выбора компании-подрядчика, люди начинают поиск интуитивно. Ваше мнение?

— Это правда. Зачастую люди редко разрабатывают методологию поиска, критерии отбора и контрольные вопросы. И чем опытнее сотрудник, которому поручено решение данного вопроса, тем больше в нем субъективизма. Как результат, руководитель должен довериться некому ощущению своего сотрудника, чем конкретным фактам.

Можете ли дать практические советы, каким образом выбирать компанию по установке систем вентиляции и кондиционирования для производственных предприятий?

— Если речь идет о производственных помещениях, то я рекомендовал бы оценивать компанию-подрядчика с трех сторон: финансовая стабильность, надежность и, безусловно, техническая компетентность.

• Финансовая стабильность — это критерий связан с наличием финансового капитала, отсутствием долгов и другие вопросы, которые могут привести к тому, что ваши платежи просто уйдут на погашение скрытых долгов.

• Надежность — этот критерий больше связан с положительной репутацией развития компании и отсутствием попаданий в “неприятные” истории. Нужно анализировать ее судебную и кредитную историю, отсутствие коммерческих претензий. Говоря проще, нужно определить, можно ли вместе идти в бой.

• Что касается технической части, то нужно определить ключевые требования, выстроить их в иерархию и обратиться к специализированному консультанту. Именно этот человек должен подготовить выборку наиболее интересных организаций, сделать прозвон и анализ их предложений, задать уточняющие вопросы и предоставить рекомендации руководителю компании.

Роман Сергеевич, есть ли перечень вопросов, которые могут помочь определить уровень компании-подрядчика, а точнее отсеять неподходящих еще на этапе телефонного разговора? 

Первое. Есть ли у компании опыт работы с крупными объектами. Речь идет не о больших квартирах или даже ресторанах. Имеется ввиду опыт в строительстве крупных государственных объектов. Сколько именно таких объектов было и сколько из них закрыто. Например, наша команда работает с 1998 года имеет более 200 крупных проектов, из них ни одного незавершенного объекта. Кстати, обратите внимание на показатель - незавершенные объекты. Если они присутствуют, то уточните плановые сроки строительства, фактическое время. Выясните плановый бюджет и факт его перерасхода на настоящий момент. Конечно, причин может быть много и подрядчик всегда легко объяснит этот момент, но в любом случае этот показатель важен. Думаю, что не будет сложно связаться с представителями заказчиков вашего потенциального подрядчика и узнать их мнение. 

Второе. Есть ли у компании вообще опыт работы именно с производственными помещениями. Так как у таких помещений есть свои нюансы и без практического опыта учесть их практически невозможно. Например, нужно учитывать вредности, которые возможны на точках производства и т.д.

Третье. Это уровень производственных помещений. Смотрите… Если вы введёте запрос в Яндекс, чтобы найти компанию по установке системы вентиляции, то увидите десятки сайтов. Может сложиться впечатление, что рынок заполонило огромное количество серьезных компаний. Однако стоит вам открыть дверь подобной фирмы, большинство офисов будут выглядеть одинаково: небольшая комната, старая мебель и несколько менеджеров по продажам. Именно поэтому мы рекомендуем проводить предварительные переговоры непосредственно на территории подрядчика. 

Можете в целом описать, как происходит заказ на установку систем вентиляции и кондиционирования?

— Первое, что нужно понимать — это с чего все начинается. Если говорить вкратце и без сложной терминологии, то происходит следующее. После анализа документов на объект, согласовывается время встречи с заказчиком, на которой обсуждаются вопросы по ранее изученному пакету документов. Пакет документов по объекту — это раздел АР, описывающий здание и все его помещения, и раздел ТХ — в котором описаны технологические процессы, планируемые для этого объекта, оборудование, список вредностей на конкретных точках производства. Эти документы как раз и являются техническим заданием для разработки проектной документации для компании-подрядчика по установке систем вентиляции и кондиционирования. 

Далее заказчик попадает на менеджера, с которым и начинается диалог по заказу. Менеджер отвечает на базовые вопросы, помогает определиться с самой задачей и согласовывает встречу с техническим специалистом. Обратите внимание, что менеджер — это продажник, его основная задача - продать. Вашу же проблему или задачу решать будет не менеджер, а технический специалист. Поэтому разделяйте вопросы, которые следует обсуждать с менеджером, а какие необходимо задавать компетентному лицу и смело просите перенаправить на технического специалиста. 

В нашей компании, например, есть отдельно шесть специалистов, которые занимаются только формированием технических решений. 

Есть ли какие-то моменты, на которые заказчик должен обращать внимание при разработке проектной документации?

 — Разумеется, их немало. Например, проектировщик при разработке проектной документации закладывает конкретное оборудование. И это оборудование может существенно отличаться, в том числе по цене — в 5-6 раз. Но, в первую очередь, оборудование должно соответствовать задачам заказчика. 

 В зависимости от конкретной специфики проекта, от назначения объекта, подбираются разные производители. Например, если вам важна повышенная энергоэффективность, то выбираем оборудование одного производителя, нет — другого. Так правильно и так работает наша компания — все решения вырабатываются исходя из целей.

Правильно ли я понимаю, что человек, который не обладает специальными знаниями не может корректно выбрать компанию?

 — Выбрать он, конечно, может. Но его критерии выбора будут исключительно субъективными. Например, понравился (интуитивно) голос менеджера, либо менеджер-продажник на самом деле просто хорошо продает. Сработать может все что угодно. Но еще раз повторюсь, что такой выбор будет сделан по субъективным критериям. 

 Вы говорили, что важен опыт работы подрядчика с крупными объектами. Но, с другой стороны, услуги менее опытных компании обойдутся дешевле. Стоит ли рассматривать подобные предложения?

 — Экономить - это, конечно, хорошо. Но ваш главный приоритет — получить объект, который будет по параметрам соответствовать проекту. Соответственно, нужно оценивать то, будет ли достигнута данная цель или нет. Зачем вам экономия, если есть высокий риск потерять все. Сейчас объясню, почему высокий…

 Установка систем вентиляции и кондиционирования — это не тот бизнес, который легко масштабируется. Иными словами, если компания отлично справляется с квартирами, то у нее не получится справиться с производственным помещением. Во всяком случае для этого такой компании придется полностью обновить штат специалистов, перестроить бизнес-процессы и наладить работу с нуля. Фактически — стать другой компанией.

 А теперь представьте, что заказчик выбрал именно такую компанию для установки системы вентиляции в производственном помещении. Первая и основная проблема, которая возникнет у подрядчика — это не построенный спец-менеджмент из-за отсутствия опыта. Например, картинка такая: главный инженер должен находится в офисе, при необходимости выезжать на объект, принимать решения, перечерчивать, подписывать. Параллельно производственный отдел готовит необходимую документацию, доп. соглашения и т.д. Это работа, которая должна работать, как часы. Каждый участник такой системы должен быть не просто профессионалом, а опытным профессионалом. Неподготовленная компания в конце концов “утонет” и сорвет проект.

 Время от времени нас приглашают переделывать работу тех подрядчиков, которые, говоря прямыми словами, “запороли” объект. Например, у такого подрядчика отсутствует отдел ПТО, в результате компания не может вовремя сдать необходимую документацию, вовремя не получает следующий транш, соответственно, денег на работы не хватает, сроки срываются, компанию выгоняют с объекта.

 Отсутствие практического опыта непременно влечет за собой ошибки, переделки, рост бюджета и срывы сроков. И, полагаю, такая картинка проиходит в любой сфере деятельности. 

 Поэтому опыт подрядчика именно в производственных помещениях — это ключевой критерий. И чем больше такого опыта, тем лучше. Мы на этом рынке работаем более 20 лет. И я могу уверенно сказать, что за это время мы успешно реализовали многие проекты, оставив за собой безупречную репутацию. 

Чтобы вы посоветовали заказчикам, которые сейчас находятся на стадии выбора подрядчика по установке вентиляции и кондиционирования?

— Я бы посоветовал таким заказчикам воспользоваться бесплатной услугой нашей компании по проверке проекта на предмет соотношения “цена - качество”. Почему это важно для заказчика — дело в том, что дистрибьюторы мотивируют проектные организации закладывать их оборудование. Мотивация, разумеется, материальная. Но, тот же выбор оборудования, как я уже говорил ранее, должен основываться, в первую очередь, на потребности и целях заказчика. 

 Мы считаем, что клиент не должен переплачивать, поэтому всегда оптимизируем стоимость проекта за счет подбора надежного оборудования. 

Хочу еще отметить, что в процессе такой проверки в большинстве случаев нам удается обнаружить и существенные ошибки в самом проект. В любом случае клиент ничего не теряет, но приобретает экономию денег за счет оптимизации решения. Если говорить конкретнее, на выходе у клиента будет наше заключение о предоставленном тех. решении, наши рекомендации по оптимизации и технико-экономическая сравнительная таблица. Детальнее об этой услуге можете почитать на нашем сайте. Думаю, что одного этого достаточно, чтобы обратиться в нашу компанию.

Спасибо, Роман Сергеевич. Желаем вам и вашим клиентам процветания.