Скорее всего хороший специалист легко ответит вам на этот вопрос, но..
Все, что вы прочитаете ниже — это скрытая от глаз заказчика информация, но при этом хорошо известная профессионалам. Прежде чем ответить на вопрос: “Как снизить цену и выиграть в качестве”, давайте последовательно разберем 3 вещи:
Итак, перед вами стоит задача — найти подрядчика для установки системы вентиляции и кондиционирования в супермаркете или торговом центре. Логично, что всегда хочется подешевле и побыстрее. Однако, исходя из здравого смысла, сначала нужно отобрать компании с самым высоким уровнем качества, а из них уже выбрать тех, кто предложит меньшую цену.
Но как определить это самое качество? На какие параметры смотреть?
Например, если вы введете в поисковик запрос “вентиляция магазина”, то вашему взору предстанут или общие фразы, или тексты, которые написаны скорее для специалистов, чем для заказчиков. Говоря проще, вы, конечно, можете набраться умных слов, но отличить качество от его имитации без подсказок профи все равно не получится.
Во время проектирования системы вентиляции в магазинах требуется обеспечить комфортные условия для персонала и посетителей, что включает целый комплекс показателей: температура воздуха; влажность воздуха; скорость движения воздуха; уровень шума от работы вентиляционной системы; санитарно-гигиенические параметры воздуха. Помимо этого система вентиляции должна предотвращать застой воздуха, обеспечивать необходимый воздухообмен и соответствовать требованиям пожарной безопасности. И все это должно быть простым в управлении и тихо работать. Если в магазине есть отдельные залы по продаже продовольственных и непродовольственных товаров, то для каждого зала нужно спроектировать свою систему кондиционирования. А еще учесть, что в кладовых нужна вентиляция с раздельными каналами, и не забыть установить огнезадерживающие клапаны.
И это только заголовки, за каждым из которых стоят сотни страниц инструкций…
Получается интересная картинка.
С одной стороны, определить то, какой уровень качества обеспечит подрядчик, клиент в принципе не может, а с другой — определять исполнителя все равно нужно.
И вот здесь клиент делает первую грубейшую ошибку, которой и пользуется основная масса компаний. Рассуждает он примерно так: “Главное — это не попасть на мошенника. Но жуликов я распознаю по отсутствию положительных отзывов. Честные же компании, скорее всего, делают работу примерно на одном уровне качества. Но если у всех примерно одно и тоже, то нужно сразу выяснить, у кого дешевле и быстрее.”
Потом заказчик поднимает трубочку и задает коронный вопрос: “А сколько стоит?”
“По идее, — думает представитель компании, — сначала нужно пояснить клиенту, что такое качество, и на что нужно обращать внимание. Нужно посмотреть объект, обратить внимание на нюансы, обсудить варианты и рассказать разницу между ними. Говоря иначе, сначала поработать с клиентом, чтобы выбрать лучший вариант по качеству и срокам, а потом просчитать стоимость этой работы. Но клиент просит цену сейчас... Получается, если компания будет действовать по-совести, то она не может давать огромные скидки, не согласовав сначала с клиентом варианты. Но если главная цель — получить заказ, то она цену поставит пониже, сроки поменьше, а потом подгонит под них решение...”
Говоря проще, выбирая исполнителя по цене, вы всегда найдете тех, кто, с одной стороны, назовет ее с “потолка”, а с другой — снизит ее за счет качества, чтобы выиграть тендер. При этом о подобном снижении качества вы даже не узнаете. Потому что ради ваших денег дилетанты опустятся ниже допустимой границы качества. Они всегда предоставляют меньшую цену, чем профи. Всегда!
Чтобы выиграть в цене не за счет качества своей же вентиляции, нужно все-таки начинать с качества. И на наш взгляд достаточно нескольких критериев. Прикладываем их к той или иной компании, как лакмусовую бумажку, и сравниваем.
Что это за критерии…
Многолетний опыт — это первое, что вам будут “скармливать”. Мол наш опыт более 5 лет, 10 лет, 20 лет. Но скажем цинично и грубо, опыт — это пустое слово. Яркий пример — жизненный опыт. Думаю, что вы и сами знаете, что количество прожитых лет вряд ли является показателем уровня развития человека. В профессиональной среде точно такая же ситуация. Играет роль только количество проектов и их масштабность. Все остальное пыль. Не забудьте, что проекты нужно учитывать именно в области проектирования и установки систем вентиляции/кондиционирования.
Ваш вопрос должен звучать так: “Предоставьте мне, пожалуйста, названия всех серьезных проектов, которые реализовала ваша компания”.
Если компания устанавливает системы вентиляции торговым центрам и крупными магазинам, то она не может не иметь своего производства. Конечно, большую часть комплектующих подрядчику нужно будет приобретать, но без собственного производства невозможен ни оперативный ремонт, ни мелкая комплектация, ни выдерживание сроков.
Ваш вопрос должен звучать так: “Сообщите, пожалуйста, адрес размещения ваших производственных площадей”.
Как мы писали выше, компания в любом случае закупает оборудование. Однако, делать это можно по-разному. Можно осуществлять заказ через посредников, а можно напрямую с заводов. Далеко не все могут позволить себе второй путь, он требует большого объема закупок, но профи работают только по прямым поставкам. Именно это дает возможность и снижать стоимость, и уменьшать время выполнения проекта.
Ваш вопрос должен звучать так: “Можно взглянуть на копии договоров о прямых поставках? Не думаем, что это такая уж военная тайна.”
Конечно, есть еще масса других параметров, по которым можно определить уровень подрядчика, например:
Но такие вопросы потребуют длительного разговора, а вот ответы на три вышеназванных вопроса должны быть односложными, и при этом вполне красноречивыми.
Дело в том, что выдержать данные параметры может исключительно компания, специализирующаяся на крупных объектах. Как вы понимаете, вышеуказанные критерии — это лишь следствие данной специализации. Причина же в том, что все составляющие предприятия: производство, кадры, опыт, поставщики сфокусированы на объектах такого масштаба, а не “размазаны по тарелке мелких и крупных задач”. Другими словами, специалисты таких компаний совершенствуются на специфике систем вентиляции и кондиционирования исключительно для крупных объектов. Производство адаптировано под те же задачи. Поставщики предоставляют большие скидки именно по той же причине. Именно поэтому профильное предприятие по умолчанию обеспечивает лучшие результаты и более выгодные условия и по цене, и по срокам.
Приведем в пример нашу компанию. На рынке есть многопрофильные предприятия реализующие большее число проектов, но ни одно из них не сможет обеспечить даже похожего уровня качества, а тем более обеспечить более низкие цены. Именно специализация на масштабных проектах позволила нам с 1998 года довести до результата 100% проектов!!! И, на секундочку, это более 200 выполненных крупных проектов. Каждый из этих проектов зачастую сравним с сотней мелких проектов других предприятий.
Ни одна компания не может этим похвастаться. Обычно предлагают лишь гипотезы решения задачи, которые в последующем требуют доработок и дополнительного финансирования.
Или другой пример, многопрофильная компания не имеет слаженных команд и каждый раз вынуждена комбинировать специалистов. Мало того, что это затягивает сроки, но такие специалисты еще и не смогут работать как слаженная команда.
Обещать можно многое, а потому мы всегда предлагаем перейти на уровень цифр. Люди могут выдать желаемое за действительное, а цифры — никогда. Именно поэтому мы гордимся своей компанией “Кондиционер-СПб” и тем, с какой скоростью мы умеем решать сложные инжиниринговые задачи по вентиляции и кондиционированию.
